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第九章 无输方方法在公司中的应用（第4页）

步骤5：委员会成员决定向他们，所代表的小组反馈意见，告诉他们为什么某些决定会被拒绝。这项工作通常是在一些简短的会议上完成的。这种会议由销售经理和销售人员参加，一位委员会成员向他们解释委员会为什么采取这样的行动。

评估委员会制订出重大决策，而不仅仅是表面的一些决策。他们对非常复杂的问题进行了处理，做出了具有创造性的重大决定，比如：

招收新销售人员的新方法。

雇用员工时，”挑选人员，进行评估”的新方法。

提高销售人员培训水平的新方法。

销售人员享受补贴的新制度。，

各类产品的新定价。

设置新岗位--外销培训师。

改善销售人员的“报表”-制度。

●结果

士气大增。

产量增加。

人员更换减少。

培训新销售人员上岗所花费的时间由五周减少到十天。

一位销售经理说：“我们在一个月内取得的进步比以前五年的都多。”

部门决定把这种方法作为一种制度，每年重复一次。如果违反了规则

每个团体组织都有一定的规章制度，各个级别的领导有责任保证下属服从这些条规。有些条规在成员加入该组织之前就早已生效；有些条规是由高一级的领导制定的，不属于低一级领导的“权力范围”之内。显然易见，许多类似这样的条规是在没有员工参与的情况下制定的，然而领导却希望员工能够遵守。

如果成员违反了某项规则，领导该怎么办?有没有方法既能处理这些违规行为，又能贯彻双赢思想?

我们在顶好领导培训教程中讲到了处理这种行为的过程。下面是每一步过程的要点。假设你的一个下属李霞违反了一项规则：

1．如果你认为李霞确实违反了规则，首先你要确定他是否知道并理解这项规则。如果他不知道，向他解释这条规则，并告诉他你有责任保证规则得到遵守。

2．不管什么原因，如果李霞认为他不能遵守这项规则，你要认真听取他的意见，表示理解，但是你也要解释你没有权力允许他那样做--这在你的职权范围之外。

3．如果李霞以后再违反这项规则，你必须决定把他的违规行为置于你的行为长方形图中的何处，置于你可以接受的行为区域内（对你没有实质性影响），或者置于你不可接受的行为区域内（对你有实质性影响）。

4．如果李霞的违规行为对你来说完全可以接受，你可以决定对他不采取任何惩罚措施（这是“他”的问题）。比如：如果一位下属把他的车停在了别人的车位上，你可能会觉得这不会影响到你，决定置之不理。

5，如果李霞的行为对你来说无法接受（这是“你”的问题），采取“我信息”的方式清楚地表明你的意见。比如：一位下属没有锁上机密文件：“李霞，如果机密文件不上锁，我会非常担心。老板会让我对此负责，我的工作就会有危险。’’你可能需要转换方式，积极倾听他的反应。

6。如果李霞仍旧不改变他的行为，你认识到双方在需求上发生了冲突，然后采用方法Ⅲ来解决冲突。现在你可能找到了是什么需求让他违反了规则。

7．如果方法Ⅲ不能产生一个令你满意的方法，你可以选用以下备选方案之一：

（a）明确告诉他如果下次再犯，后果是什么（任何形式的惩罚都有可能--罚款、解雇、降职，等等）。

（b）对这次行为进行处罚。

（c）决定应该修改规则，采取措施把这个问题提交给你的上级。

这个方法中存在很多假设：人们经常不了解他们所违反的规则；人们违反规则是因为要满足自己的一些需求；如果你请他们考虑一下你的需求，他们会做出相应的反应；如果他们接着违反规则，他们就必须承担这种行为带来的后果。这些假设，以及列出的上述过程，都有利于提高领导的工作效率。