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留心就能赚大钱（第1页）

留心就能赚大钱

纽约大学校长约翰·丰拉德曼就是通过《纽约时报》当上校长的。他当了大半辈子国会议员，终于在一次竞选中失去了席位。他感慨道：

“1980年，所有的不和因素都同时向我袭来，势不可挡。等到它们消失得无影无踪的时候，竞选也就失败了。我理智上明白将发生什么事，尽管心里不喜欢，对失败，如果理智能够理解，感情也就能接受了”。

我问自己：“下一步该怎么办?”

我很清楚，竞选终将失败。作为《纽约时报》的忠实读者，选举的那个星期天我在报上读到一则招聘纽约大学校长的广告，当时我没在意，选举后的星期三早晨，我却打电话给国会里的老同事柯厅市长，他说：“我很遗憾，约翰。”

我答道：“艾德，这是意料之中的。”

他问：“你现在打算怎么办?”

我说：“艾德，我想当纽约大学校长。”

“1981年2月，《纽约时报》登载了我任纽约大学校长的消息。”

其实，我们在这里讨论的不是如何行动，而是如何思考。有时，最简单的选择就摆在你面前的晨报里。

一份份工作来了又去，即使为自己精心设计的发展模式也可能再次改变，但如果能学会清醒地对待失败，如果能重新抓住自我感觉，如果能明白自己永远拥有选择的机会，你就会获得无可估量的教训。

经常留心报纸、杂志边角处的广告，除了像约翰·布拉德曼那样能在职业选择上得到具体帮助之外，它的好处还很多，比如得到快捷的信息，了解新近求职倾向，找到你急需的产品或消息，得到有价值的商业参考等等。

除了留心广告得到你所需要的外，经常留心报纸、杂志边角处的广告，还能让你分清报纸、杂志的特色，为企业的自我设计自我宣传找到适合自己的媒介而获得成功。每张报纸、每份杂志都有自己的特色，都有自己固定的读者群，根据报纸、杂志特色而合理选择自己的广告对象也是企业产品销售的诀窍。

杜邦公司开发研制的透气合成革鞋就是因正确选择广告而获得成功的典型实例。

杜邦公司的发展经过了两个阶段。一是1930年之前，该公司得到很大发展。当时，公司能够生产出许多很受顾客欢迎的产品，使它占领了一系列的市场。自那以后，公司的发展主要是通过内部的技术革新来实现的。杜邦公司通过技术革新，开发出受专利保护的新产品，又使杜邦公司在新产品市场上独领**，分享了远远高于那些创造力较低的公司的投资利益。技术革新政策使杜邦公司产品销售额直线上升，从1946年的6。49亿美元，增长到1965年的30亿美元，在此时期内，公司没有出现任何长期债务。

杜邦公司从30年代末期就开始着手研究多孔聚合薄膜。但是直到50年代，当鞋面市场上合成纤维和装饰材料开始受到人们重视时，这项研究工作仍然没有取得任何实质性的进展。最后，公司终于开发出了透气合成革——以一种合成纤维材料做底衬，上面覆盖着多孔薄膜的双压合成革。

透气合成革研制成功后，公司使用了一种被称为”风险分析”的新方法，对透气合成革的市场潜力进行了预测。这种方法也就是数学模型方法。该模型所需的资料是皮革业和制鞋业的有关资料，包括车间操作技能试验和对耐用性作市场检测所需的费用，从销售者和消费者立场分别来看的价值，以及化工专家对制鞋业的分析判断等等资料。这种数学模型预言，如果制造一种人们前所未知的优质产品，就会带来急切的需求。同时，该数学模型还预言，20年后皮革的供应将会短缺，假如输入这个模型中的资料无差错的话，那么，只要经过一定的时日，透气合成革的需要就会大大提高。

在透气合成革制造产品投放市场之前，必须解决色裂、软化和硬化问题。为此，杜邦公司首先在公司内部试穿了用透气合成革制成的鞋，在杜邦公司的严格监督之下，指定的高级制鞋商按合同制作了少量的鞋子，分送给杜邦公司的雇员试穿，以便准确地判断这种材料的不足。在解决了使用方面的一些问题（色裂、软化和硬化）之后，又将15000多双鞋交给消费者试用。至此，透气合成革鞋投放市场的工作已经全部完成。

透气合成革投放市场的同时，杜邦公司还通过广告对其产品进行大张旗鼓的宣传。1963年10月，透气合成革在芝加哥全国鞋类产品交易会上首次公开亮相。1964年元月26日，公司选取目标市场，在20个城市的报纸上为透气合成革作了第一次全国性广告宣传。1964年2月23日，在全国广播公司，杜邦公司为透气合成革做了为期一周的广告，为其新开发的产品大造舆论。1964年只此一项，该公司就支付广告费用达200万美元。由此可见，杜邦公司在推销工作上也是不惜血本的。

透气合成革具有连一些真革也不具备的优点。它透气好，屈曲容易，不易变形，重量轻，仅为真皮的仍；它防水，而又耐磨性强；它不像革制品那样必须上油才能擦亮，只需用湿布一擦，它就又光亮如新。此外，透气合成革还具备天然皮革所没有的均匀性。

那时，透气合成革的成本是每平方米1。05到1。35美元，而皮革的成本每平方米只有0。5到l美元，可见它的成本是稍高了些，这不要紧，透气合成革的优点对此作了补偿。比如说这种材料的下脚料可以回收用，材料浪费是很小的；又因它的均匀性，可以使用柳器裁割，这就省去了昂贵的手工裁割皮革的费用。

杜邦公司的市场战略，是使透气合成革成为人们心目中的质量上乘、迎合时尚的产品。公司对销售工作采取了严密的控制措施，只把透气合成革直接卖给制作高档男女皮鞋的制鞋商。透气合成革鞋的零售只让那些经过仔细挑选出来的颇有声望的零售家承担，公司让他们想尽一切办法全力以赴地推销透气合成革鞋。同时，公司还选中《体育画报》、《哈柏市场》、《绅土》、《纽约人》和《时髦》杂志为广告的媒介，进行广泛宣传鼓动，吸引消费者。在全国大量广告宣传工作的影响下，这些零售家商也获得了很高的利润。作为回报，零售家反馈回一个重要信息，就是这些合成革鞋不像皮鞋那样具有伸展性，穿上不合脚的透气合成革鞋将一直不舒服，这样便大大减小了这种鞋的销量。为了使顾客买到恰好合脚的鞋，杜邦公司还给这些零售商派驻商务代表，帮助他们展销和培训销售透气合成革鞋的售货人员。市场预测表明，透气合成革鞋的前景是乐观的。

由于透气合成革鞋的外观非常时尚，加上广泛的推销宣传工作和制鞋商与经销人的热情，透气合成革的前景似乎是进展顺利、一帆风顺的。1964年8月，杜邦公司在田纳西州老西克雷市专门开办了一家工厂，生产透气合成革。接着，由于1965年美国皮革出口量突然激增，使得国内市场上皮鞋奇缺，价格飞涨，因而，市场对透气台成革的需求量超过了杜邦公司的生产能力。这样，在1966年，人造革市场又注入一种兴奋剂。杜邦公司的研究人员和经理们谈论透气合成革的口气中都透露出一种凯旋感，认为它与氯丁橡胶、一流的人工合成橡胶质量优良，并在全部纤维中仍占重要地位的尼龙同样都是成功的创新产品。

留意报纸、杂志边角处的广告，这也许在你的人生中会起到意想不到的作用。随时提醒自己做一个有心人，你就能抓住并利用机会，在事业的发展和开创你美好人生时比别人多一条路，这样你成功的机率也就比别人大了。