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之五 建立人脉的手段才能（第2页）

“后来，”杜佛诺先生说，“在研究人际关系之后，我决定改变自己的做法。我先要找出这个人最感兴趣的是什么——什么事情能引起他的热心。

“我后来知道，他是美国旅馆招待员协会的会员，而且他也热心于成为该会的会长，甚至还想成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会，他飞过山岭，越过沙漠大海也要到会。

“所以在第二天我见他的时候，我就开始谈论关于招待员协会的事。我得到的是一种多么好的反应!他对我讲了半小时关于招待员协会的事，他的声调充满热情地震动着。我可以清楚地看出，这确实是他很感兴趣的业余爱好。在我离开他的办公室以前，他劝我也加入该会。

“这次谈话，我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带着货样及价目单去。

“‘我不知道你对那位老先生做了些什么事，’这位负责人招呼我说，‘但他真的被你搔着痒处了!’

“试想一想!我对这人紧追了四年一尽力想得到他的买卖——我若不能找到他所感兴趣的东西，恐怕我还得紧追不舍。”

所以，如果你要使人喜欢你，如果你想让他人对你产生兴趣，那就记住这样的原则：谈论别人感兴趣的话题。

懂得送礼、收礼的礼节

现实生活中的人际交往，为了加深彼此的感情，有时需要互赠礼物来表达自己的情意。有些人不太注重这方面的事，总认为这是生活中的锁事，不足挂齿。但是，有些人事事不成功，往往就是因为不谙送礼、收礼之道。

向结婚者或离别者送礼，要提前送到。否则，结婚贺礼在事后送去，离别者坐上火车才将大包小包的礼物送上车厢，就显得不高明、不礼貌了。

送礼要针对不同的对象，赠送适当的礼品。如你生日时，别人送来一束鲜花，不仅会使你高兴，更会使你为友情而陶醉。住院的妻子接到丈夫探视时带来的一束鲜花，必定感到甜蜜和幸福；而丈母娘收到第一次上门的女婿带来的一束鲜花，则会觉得不伦不类，甚至认为女婿小气，产生不良的第一印象，对今后相处也十分不利。

如果单位来了一个走马上任的新官，为了表明与前任的区别，公开宣布不受礼，你却要给这位领导赠送礼品，可能会遭到冷遇，甚至给你带来不良后果。

小李就是这样的人。他一直有希望提为单位生产科的科长，正在节骨眼上。他的顶头上司调走了，临走前嘱托他，新上司一来，就要想办法接近他，给他送些东西去。

小李通过各种关系打听到新上司喜欢喝茶，但当地没什么好茶叶，于是决定送茶壶。他跑到省城买了两套好茶壶，趁元旦这天提到新上司家。这天，到他家的下属非常多。一见小李提着礼品，新上司就没好气地拒绝了。时间一长，小李感到新上司对自己总是很冷淡。科长也一直未提上去。

小李至少犯了两个错误：一是不该在新上司宣布不收礼时送礼，这有损新上司的形象，让他觉得自己说话没威信。二是不该当着许多人在场的情况下送礼。先不管新上司是否廉洁．起码小李这样做，会让单位的人议论：尽管上司没收，但背后收没收。谁也说不清。

要处理好送礼的时机，否则会造成意想不到的后果。当然，朋友之间互送礼物是一种互相亲近的表现，没有那么多固定方式。但是为了达到最好效果，还是应注意一下其中的送礼艺术。

同样，接受礼物也要表现得体。收别人的礼品，应双手接，并立即表示感谢。按照传统做法，在接受礼物时要有礼貌有分寸地推辞客气一番，表示让别人知道自己重视的是朋友而不是礼物。此外，不当面拆看礼物，这是为了尊重对方，以免对方因礼轻而感到难堪。

一些人收到礼品后常常觉得不便表露出自己喜欢的心情，收到礼品后就放在墙角旮旯里，这是对关心你、为你精心挑选礼品的人不尊重的表现。送礼的真正目的应是给别人送去快乐。接受礼物应注意礼貌，不要过于推辞，没完没了地说：“受之有愧，我不能收下这样贵重的东西。”以至伤害送礼者的感情。即使有时送礼不合你意。也应该礼貌地表示感谢别人的一片好心。

当你收到亲友的馈赠时，不仅要表示真诚的谢意，还要找个合适的时机回赠人家。否则，就是失礼了。如果刚接受了别人的礼物，不宜当场就回赠。这样会显得很俗气，也会令送礼者为难。一般在客人小坐告辞之时回赠礼品，以示感谢。也可接受礼品后过一段时间登门回拜时，给对方一些礼物。还可利用亲友婚庆的日子送上适宜的礼物。

中国人一贯重交情，互相送礼是友情的一种表现。这种礼尚往来是中国人的传统礼节，西方人也很重视。赠送礼品是人际交往中表达友情、敬重和感激的一种形式。

千里送鹅毛，礼轻情意重。一份适当的礼物可以贴切地表达送礼者的关怀、问候、感谢、安慰、祝贺、鼓励等心愿，可以有效地增进彼此的感情，密切人际关系。

简单朴素的礼物往往更能打动人心。在母亲生日到来之际，已出嫁的女儿送来袖珍耳塞半导体，可以让母亲在做家务时也能欣赏到爱听的曲目。它会使老人感到子女没有忘记养育之恩，从而感到慰藉。又如，你的朋友是个大孝子，他的父亲有腰腿痛的毛病，着凉就容易犯病。你正好出差去新疆，回来时给朋友带来一块皮褥子。这样，不但朋友的老父亲高兴，更会使朋友满意。

20世纪30年代，斯诺在陕北拍了一张毛泽东主席戴八角帽的照片。后来，毛泽东主席便将这顶八角帽送给斯诺留作纪念。斯诺把这顶帽子视为珍贵的纪念品，一直带在身边，直到他去世前不久才通过夫人转送我国。现在已成为中美两国人民友谊的历史见证。

一件付出时间、心血和智慧的礼物，所能得到的感激之情，决不是那些贵重的珠宝饰物可以相比的。

美国总统罗斯福曾收到一个精巧的时钟盒。这是从货运木箱上锯下来的木块拼凑而成的。制作这一礼物的妇女说，用它来表达感激之情。因为罗斯福的“新政”改善了她贫苦家庭的生活。美国总统图书馆保存着许多类似的“劳动作品”。

岁末年初。五彩缤纷的贺年卡漫天飞舞。赠送贺年卡，作为朋友之间互贺佳节的交际方式，一直为大家所喜爱。

使自己成为受欢迎的人

如果一个人没有好的人缘，处处受到排挤和冷落，那么他很难办成一件事情，甚至连尝试的机会都没有。受到欢迎，是我们做成许多事情的前提，那么，怎样才能使自己到处受欢迎呢？

生活奉行的是对等原则，你怎样对待别人，别人就怎样对待你。如果我们只是要在别人面前表现自己，使别人对我们感兴趣的话，我们将永远不会有许多真实而诚挚的朋友，甚至会引起别人的反感。要使别人重视你，首先要重视别人，对别人感兴趣。对任何事都漠不关心的人，也不会有人关心他。不对别人感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出诸于这种人。

有一次吉索亚在新西兰大学选修一门短篇小说写作课程。在课程中，柯里沃杂志的主编到班上讲课。他说，他拿起每天送到他桌上的数十篇小说，只要读几段，就能感觉出作者是否喜欢别人。“如果作者不喜欢别人，”他说，“别人就不会喜欢他的小说。”这位激动的主编，在讲授小说写作的过程中说：“我现在所告诉你们的，跟你们的牧师所告诉你们的，是完全相同的东西。但是，请记住，你必须对别人感兴趣，如果你要成为一名成功的小说家的话。”

如果小说写作真是如此的话，你可以肯定，待人处世尤其是如此。斯顿最后一次在百老汇上台的时候，吉索亚花了一个晚上待在他的化妆室里。斯顿，被公认为魔术师中的魔术师。前后40年，他到过世界各地，一再地创造幻象，迷惑观众，使大家吃惊得喘不过气来。共有6000万人买票去看过他的表演，而他赚了几乎两百万美元的利润。

吉索亚请哲斯顿先生告诉他成功的秘诀。哲斯顿的成功与学校教育没有什么关系，因为他很小的时候就离家出走，成为一名流浪者。搭货车，睡谷堆，沿门求乞，坐在车中向外看着铁道沿线上的标识，因而认识了字。

他的魔术知识是否特别优越？他告诉吉索亚，关于魔术手法的书已经有好几百本，而且有几十个人跟他懂得一样多。但他有两样东西，其他人则没有。第一，他能在舞台上把他的个性显现出来。他是一个表演大师，了解人类天性。他的所做所为，每一个手势，每一个语气，每一个眉毛上扬的动作，都在事先很仔细地预演过，而他的动作也配合得分秒不差。除此之外，斯顿对别人真诚地感兴趣。

他告诉吉索亚，许多魔术师会看着观众，对自己说：“坐在底下的那些人是一群傻子，一群笨蛋，我可以把他们骗得团团转。”但斯顿的方式完全不同。他每次一走上台，就对自己说：“我很感激，因为这些人来看我表演，他们使我能够过一种很舒适的生活。我要把我最高明的手法，表演给他们看看。”他宣称，他没有一次在走上台时，不是一再地对自己说：“我爱我的观众，我爱我的观众。”

吉索亚认为，斯顿的成功秘方就是如此简单，那就是对他人感兴趣。这就是一位有史以来最著名的魔术师所采用的秘方。

对别人表示你的兴趣，你的关心，不但可以让你交到朋友，在生活中成功，还可以为你的公司增加客户的信任感和好感，并赢取新客户，有助于事业的成功。了解他人，表示对他们的兴趣，是得到重视和欢迎，赢得成功机会的外在起点。

倾听比说话更有效